كيف نقوم باستخدام مبدأ باريتو Pareto principle لتطوير أعمالنا, غوردن غراهام المدير التنفيذي مجموعة بي آر اي آر ذ.م.م PRER Group LLC

غوردن غراهام
المدير التنفيذي
مجموعة بي آر اي آر ذ.م.م PRER Group LLC

سأبين في هذه المقالة كيفية استخدامنا لمبدأ باريتو لتحسين ربحية أعمالنا.

نحن بشكل أساسي شركة خدمات نقل عالمية تقدم خدمات متنوعة للشركات الجديدة في انتقالها إلى السوق القطري، وللموظفين الجدد لعملائنا الحاليين. وكجزء من هذه الخدمات، نقدم أيضاً خدمات عقارية سكنية وتجارية.

يقول مبدأ باريتو أن ما يقارب 80 بالمائة من النتائج تأني من 20 بالمائة من مسبباتها. وبترجمة المبدأ في سياق الأعمال، يعني هذا أن 80 بالمائة من أرباحنا ستأتي من 20 بالمائة فقط من نشاطاتنا إذا لم نقم بإدارة الأمر والسيطرة عليه.

من الضرورة أن ندرك أن هذه النسب ما هي إلا نسب تقريبية. والنقطة الأساسية هي أن جزءً صغيراً من أعمالنا فقط سيعود علينا بالربح.

وبالتالي، يتمثل التحدي بما يلي:

– تحديد هذه الأجزاء من أعمالنا، والسبب في ربحيتها

– السعي لتعزيز الجوانب المربحة

– السعي لتخفيض الجوانب غير المربحة

صادفت تأثير مبدأ باريتو أول مرة عندما كنت مسؤولاً عن عمليات البيع في إحدى الشركات الكبيرة في المملكة المتحدة للتأمين على الحياة. وكان جزء من مسؤولياتي هو تحديد أهداف المبيعات السنوية وتصميم نظام الحوافز.

مهما كان الهدف الذي كنا نحدده، ومهما كان تصميم نظام الحوافز الذي كنا نصوغه (كانت هناك نقاشات لا نهائية حول ما إذا كان علينا جعله نظاماً نسبياً أم مطلقاً، وكنا نبدل النظام بين هذين النهجين من فترة لأخرى)، كان نفس الأشخاص دائماً يتصدرون قائمة ترتيب المبيعات في كل عام.

وعندما درست السبب وراء ذلك، تبين لي أنهم:

– كانوا يفهمون حاجات عملائهم الحقيقية.

بالنسبة لمعظم وكالات السماسرة التي تعاملنا معها، تَمثَّل هذا ببناء قاعدة عملاء والحرص على تلبية حاجاتهم، بخلاف المبيعات التي كانت تُحقق بطريقة عشوائية.

– كانوا دائماً متواجدين لخدمة عملائهم.

قد نظن أن العملاء يعرفون أو يفهمون الأمور الأساسية العقارية وبالتالي لا نعيرها اهتماماً، إلا أن الحقيقة غير ذلك. إذا استطعنا أن نرشدهم ونصبح “أصدقاءهم الموثوقين”، سيكون لذلك فائدة تجارية في سوق عالي التنافسية.

– كانوا يتعاملون مع أية مشاكل بصدق وبسرعة حتى وإن انطوى ذلك على محادثات صعبة.

لا أحد يحب الخوض في مثل هذه المحادثات، ولكن الأفضل هو أن يكون الواحد منا صريحاً وصادقاً وأن يتعامل مع هذه المواضيع بأقرب فرصة ممكنة.

– أنهم قاموا بشكل عام ببناء الثقة مع الوقت.

كانت جودة مبيعات هذه المجموعة من الموظفين أعلى من المعدل بشكل عام.

عندما نطبق هذا على سوق العقارات في الدوحة بالنظر إلى المتغيرات التي تؤثر علينا، نجدها كالتالي:

– العقار، وعلى وجه الخصوص النوع، والموقع، والحالة، والسعر.

نحن ننظر إلى النوع، والموقع، والحالة، والسعر، وندرس ما إذا كان هناك سوق محتمل لهذا العقار. على سبيل المثال، إذا كان سعر العقار مرتفعاً بشكل غير تنافسي، فهل يستحق الموارد التي سنخصصها لتسويقه وعرضه؟

– المؤجر

العوامل ذات العلاقة في هذه النقطة هي ما إذا كان يدفع عمولة أم لا، وإذا كانت الإجابة نعم، فهل يدفعها بسرعة ودون مشاكل، وهل هو متعاون بشكل عام ويسهل التعامل معه؟

– العملاء المحتملون

هل العميل ما زال في مرحلة التفكير أم أنه جاد؟ هل هو عميل حقيقي أم أنه فقط يحاول استخدامنا لتحقيق أهدافه؟ هل يمكنه فعلاً تحمل نفقات العقار الذي أبدى اهتماماً به (أم أنه يرغب بالتفاوض على سعر إيجار غير واقعي؟) هل هو قادر وينوي على دفع أية رسوم؟

مع مرور الوقت، نؤمن أن المعلومات الإدارية الجيدة هي الأساس في تحسين الربحية.

قد نشعر أحياناً بالرغبة في تضمين معلومات أكثر مما هو ضروري أو مما يمكن إدارته بشكل جيد لدى تصميم المعلومات الإدارية. وهو أمر مغري بسبب الأدوات المتعددة التي تتيحها لنا التكنولوجيا لجعل المعلومات أكثر تعقيداً مما يجب. 

يكمن خطر آخر في تهديد جودة المعلومات من خلال الطلب من الناس الإدلاء بها إذا كان وقتهم محدوداً أو كانوا لا يرغبون بالقيام بذلك. عادة، يركز الأشخاص في مجال المبيعات على إبرام الصفقات، وتأتي أولوية الجوانب الإدارية في المرتبة الثانية.

العوامل المهمة هنا هي:

– يجب أن تكون المعلومات بسيطة وسهلة الفهم

– يجب أن يسهل تقديمها وإكمالها

– يجب أن تستخدم وتشكل قاعدة للنقاش والقرارات

الخلاصة هي أننا نؤمن أن تركيز الجهود على الجوانب ذات الأثر الأكبر هي المحرك الأكثر فاعلية لتحقيق الربحية المستدامة.