لِمَ يجب على الباعة تحديد سعر أعلى من سعر السوق لعقاراتهم؟ رامي والي شريك إداري The Pearl Gates

رامي والي
شريك إداري
The Pearl Gates

إن تسعير المنازل لتحقيق صفقة بيع ناجحة ليس أمراً بسيطاً كما قد يظن البعض، فالسوق والظروف المتغيرة باستمرار تجعل من التسعير مهارة تكتسب. ولا تظهر جوانب البحث والتحليل والحكم التي يتطلبها التسعير التنافسي بسهولة في معظم استشارات إعلانات الوكلاء. 

في الوقت الحالي، تستمر الأسعار في الانخفاض باتجاه نضج السوق. والنتيجة هي الخوف من الشراء، والانتقائية في الشراء، مما يعني عدد مشترين أقل. ويدعي المشترون الباقون أنهم لن يقدموا على الشراء في هذه الفترة إن لم يجدوا صفقة جيدة.    

يبالغ المشترون بخفض السعر الذي يعرضونه، كما أن العقارات التي تبدو وكأنها ستحقق صفقات كبيرة هي التي تحظى بأكبر الاهتمام. وسيجد الباعة الذين لم ينتبهوا بسرعة لاتجاه السوق أن عقارهم أصبح مرتفع السعر وبالتالي لا ينظر إليه أحد. الحقيقة هي أن هناك دائماً الكثير من الناس في السوق الذين يرغبون بالبيع أو بالشراء. السؤال هو – بأي سعر؟

في سوق المشترين (الذي يعطي الأفضلية للمشترين)، يمر الباعة عادة بمراحل الحزن الخمس: 1. النكران. 2. الغضب. 3. المساومة. 4. الاكتئاب. 5. الرضى. ويأتي دورنا في تقديم الاستشارة لهم خلال هذه المراحل…

إذا كان الشراء سيتم، على الباعة أن يعرفوا ويؤمنوا بمبدأ “الفترة المتاحة للفرصة.” هذا يعني أن طرح العقار في السوق سيجذب أول الأمر اهتمام الوكلاء الذين يعملون مع المشترين المتحمسين أو الذي تحمسوا بسبب السعر للبحث عن عقار. إذا ظن الوكيل أو أحد المشترين أن سعر العقار غير مناسب، سيفقد العقار الفرصة ولن يعيره أحد انتباهه. فهو بشكل أساسي سيستبعد من البداية. وحالما يحصل هذا، يصعب استرجاع اهتمام الوكيل أو المشتري، حتى مع تخفيض السعر أو إجراء إصلاحات على العقار. الانطباع الأول هو ما يبقى في الذهن. وحالما يتخذ المرء قراراً ما يصعب دفعه لتغيير رأيه.

تكمن مهمتنا في أن يدرك الباعة أهمية التسعير المناسب في هذه اللحظة. فهم لن يحصلوا على فرصة ثانية لخلق انطباع أول. وخلق الانطباع الخاطئ سيكلف البائع الوقت والمال.

تشير بعض الدراسات إلى أن الباعة الذين يخفضون سعر عقارهم يحتاجون لوقت أطول بمرتين أو ثلاث مرات للبيع من الباعة الذين يسعرون العقار بشكل مناسب منذ البداية، مما قد يعني رفع تكاليف الاحتفاظ. 

التسعير الناجح يعني الحصول على أفضل سعر للعقار في ذلك السوق، ولكن الاستراتيجيات قد تختلف تبعاً لاتجاه السوق.

يجب أن يقرر الباعة أولاً البيع، ومهمتنا هي أن نريهم كيف يمكن تحقيق ذلك بأن نشرح لهم كيفية عمل السوق، وهنا يمكنهم اتخاذ قرار المضي للخطوة التالية أو لا.

وحالما نحدد سعر السوق، يجب أن يجيب البائع بعد ذلك عن السؤال “كم يجب أن يكون السعر المطلوب؟” يعد هذا سؤالاً استراتيجياً، وليس سؤالاً عن القيمة. إذا سألنا عن ثمن المنزل، نكون قد سألنا سؤالاً عن القيمة، ولكن إذا سألنا عن السعر الذي يؤدي إلي بيع المنزل، فنكون قد سألنا سؤالاً عن سعر البيع.

ومع هذا، فإن أفضل سؤال يمكن أن يسأله أي بائع هو: “ما هو أفضل سعر يحقق بيع العقار في هذه اللحظة؟” وهنا، يجب التفكير بشيئين فقط: وضع السوق الآن، واتجاهه، وهنا أيضاً يجب على البائع التصرف باستراتيجية إذا أراد الحصول على أفضل سعر في الوقت المناسب. 

التحدي

التحدي هو أنه عندما يسعِّر الباعة العقار بسعر أقل من سعر السوق، يجذب هذا بعض المشترين المهتمين الذين يعرضون سعراً أقل من السعر المعلن، مما يؤدي إلى رفض البائع للصفقة.

قد نضطر أحياناً لتذكير الباعة أن يعتبروا كل عرض يأتيهم وكأنه العرض الوحيد الذي سيتلقونه، ولكن هذا لا يعني أن عليهم قبول عرض منخفض.

ولكنه يعني أن عليهم التنبه لمدى جديتهم في النية للبيع. وعندما يرفض البائع عرضاً ما، يكون الأمر بمثابة شراء العقار من جديد بذلك السعر وتوقع أنه سيتمكن من بيعه من جديد والحصول على ما يريده.

في المحصلة، يجب علينا كمستشاري عقارات أن نقيّم دائماً نية البائع للبيع، وننصح باختيار سعر أعلى من سعر السوق حتى يتجنب البائع مطاردة السعر وليضمن بشكل مسبق إمكانية تخفيض السعر حتى لا ينخفض السعر النهائي عن سعر السوق.